| LA VENTE | LA NEGOCIATION |
| On ne peut changer/modifier le prix, les conditions, etc. | A l’autorité/un mandat de changer le prix, les délais, les conditions, etc. |
| Ne peut faire des concessions/donner quelque chose. | Fait des concessions pour faire affaires. |
| Développe le désire chez le client. | Le désir existe déjà. |
| Démontre la valeur ajoutée. | Discute/négocie des conditions. |
| Fait des objections. | Négocie. |
| Très faible pouvoir de décision | Interdépendance reconnue. |
| Se focalise sur les besoins de l’acheteur. | Se focalise sur les besoins et intérêts des deux parties. |
