Les équipes commerciales pour être efficaces travaillent en permanence sous pression. Cette pression est une conséquence de l’évolution continue du marché et des activités de la concurrence sur celui-ci.
Le responsable de ventes ou le responsable commercial pour garder ou augmenter les parts de marché de son entreprise doit trouver en permanence des solutions simples et efficaces pour motiver ses équipes.
Pour ce faire il doit s’appuyer sur un certain nombre de pratiques managériales liées à la gestion des équipes.
Ainsi, motiver son équipe commerciale ou de ventes pour des meilleures résultats passe par :
1- La capacité d’écoute du manager. Cette qualité lui permettra d’identifier très facilement les attentes et les ambitions de chaque membre de son équipe. Elle lui permettra par ailleurs de faciliter la communication avec chaque membre de son équipe;
2- la planification des réunions commerciales dans but d’animer et de suivre en permanence les performances de son équipe et y apporter des appréciations et des améliorations.
3- la fixation des objectifs SMART à chaque membre de son équipe. Ces objectifs doivent être évalués à des intervalles réguliers;
4- la formation dans le but de renforcer les compétences de son équipe pour mieux affronter le marché;
5- La dotation de l’équipe des moyens de travail, il faut équiper son équipe avec des outils de travail appropriés;
6- la reconnaissance du travail des vendeurs. Elle passe par un plan de rémunération des vendeurs, les commissions sur ventes, les lettres de félicitations aux meilleurs vendeurs, les récompenses sur les campagnes de ventes;
7- le travail en équipe. S’il est vrai que le vendeur est seul face à ses objectifs, il n’en demeure pas moins vrai que ses résultats peuvent être influencés par celui de ses collègues;
8- sortir de son équipe les 10% des vendeurs qui n’atteignent pas leurs objectifs.
Le responsable des ventes doit exercer une influence positive sur son équipe, son leadership doit faciliter l’atteinte des objectifs par son équipe. Il doit être le premier élément de motivation de son équipe.